Корзина
+380 (98) 468-15-56
Business-Telecom

CRM для автомобильной отрасли

CRM для автомобильной отрасли

 

Как с помощью CRM-системы поставить под контроль процесс продаж автозапчастей и увеличить продажи в сегменте B2B

 

К нам обратилась компания из сферы автомобильного сервиса:

 Крупный поставщик автозапчастей с 6-ю детейлинговыми центрами и филиалами в городах: ​​​Киев, Днепр, Кривой Рог, Полтава, Львов, Одесса, Харьков

 Лидер на украинском рынке по продаже антигравийной (защитной), тонировочной и декоративной пленок

 Оуществляет высококачественую оклейку автомобилей любыми видами пленок

Чем характеризуются продажи его товаров и услуг? 

 Категория клиентов – средний и премиум-cегмент

 Высокие требования к сервису по уходу за автомобилем

 Привлечение каждого лида и каждого клиента стоит значительных средств

Какие бизнес-задачи хотел решить клиент?

 Прием всех поступивших заявок от клиентов

 Исключение потерь клиентов на этапе обращения в компанию

 Ведение процесса продаж в разных направлениях и сегментах

 Анализ неудачных сделок

 Сокращения ручного труда сотрудников

 Получение руководителем актуальной аналитики по ключевым показателям работы сотрудников

Какую методологию внедрения CRM мы выбрали для данного клиента и почему?

 Разбили большой проект на несколько этапов:

  1. Внедрение телефонии - вначале, как самый критичный этап
  2. Описание бизнес-процессов, чтобы понять в какой последовательности автоматизировать работу компании, что конкретно нужно для этого сделать и какой это может дать результат
  3. Автоматизация бизнес-процессов продаж с помощью CRM

 Выбрали методологию внедрения "waterfall" (водопад) по заранее запланированной каскадной схеме: вначале изучаются требования и составляется подробное техническое задание, внедрение начинается сразу, а возможные доработки делаются после начала использования основного функционала системы

 

Как мы построили процесс внедрения CRM-системы для нашего клиента

1. Внедрили телефонию на базе IP-ATC Asterisk

 Провели аудит существующей телефонии

Разработали новую схему

 Подключили номера, настроили телефонию

 Протестировали работу

 Написали алгоритм теста для клиента и передали проект в эксплуатацию

2. Описали бизнес-процессы автоматизации компании

 Опросили основных топ-менеджеров компании

 Составили схемы бизнес-процессов, регламентирующие те или иные действия, задачи, в том числе и автоматические, результаты и контроль их выполнения, по следующим направлениям:

  1. Маркетинг -  привлечение клиентов по всем используемым  в компании рекламным каналам
  2. Продажи – прохождение воронки продаж в сегментах В2В и В2С (товары и услуги)
  3. Закупки – товар под заказ клиента, а также для обеспечения актуального состояния склада по наиболее популярным позициям
  4. Сервис - автоматизация процесса оказания услуг и интеграция с 1С
  5. Проекты - ведение внутренних задач по развитию компании

 Прописали KPI для каждого бизнес-процесса компании по ряду ключевых показателях бизнеса. Разработали около 30 отчетов для автоматического формирования показателей KPI 

3. Внедрили CRM для автоматизации продаж 
 
3.1. Определили, какие бизнес-процессы будем автоматизировать

 Менеджер по продажам провел 2 онлайн-встречи с заместителем генерального директора и руководителем отдела продаж, собрал информацию о том, как сейчас происходит учет продаж

 Показал на конкретном примере в CRM, как упростить и автоматизировать учет продаж с помощью разбивки по стадиям и автоматическим задачам

 Собрал основные данные для разработки технического задания

 
 
3.2. Разработали техническое задание

 Проектный менеджер разработал  техническое задание, в которое вошли:

  1. Карточки лида и клиента
  2. Воронки продаж
  3. Алгоритмы интеграции CRM с нужными системами

 Провел встречу с клиентом, где было утверждено техническое задание и согласован бюджет

 Определил совместно с клиентом сроки внедрения проекта, ответственных со стороны клиента

 Подписали с клиентом договор, частью которого является техническое задание

 
3.3. Внедрили и протестировали проект

 Удаленно настроили CRM-систему 

 Произвели интеграцию CRM-системы со всеми необходимыми системами согласно технического задания

 Протестировали работу CRM-системы самостоятельно

 Составили алгоритм тестирования для клиента, клиент протестировал CRM со всеми приложениями

 
 
3.4. Провели обучение сотрудников клиента и организовали переход отдела продаж на работу в CRM-системе 

 Показали менеджерам по продажам и руководителю отдела продаж, как вести работу с клиентами в CRM, и как работать с задачами, а также пользоваться аналитикой

 Ввели CRM в эксплуатацию. Сотрудники перешли к единой базе учета любых действий с клиентами в СRM и ушли от пользования Excel

Какие результаты получил клиент после внедрения CRM-системы

     CRM позволила сэкономить до 2,5-3 часов в неделю рабочего времени менеджеров за счет автоматизации ручного труда
     Собрали клиентскую базу в одном месте, что обеспечивает быстрый доступ к информации
     Прирост продаж составил 15 %
Другие статьи
«BUSINESS-TELECOM»
Сайт создан на маркетплейсе Prom.ua
Business-Telecom | |