CRM для автомобільної галузі
Як за допомогою CRM-системи поставити під контроль процес продажів автозапчастин та збільшити продажі в сегменті B2B
До нас звернулася компанія зі сфери автомобільного сервісу:
Чималий постачальник автозапчастин з 6-ма дітейлінговими центрами та філіями в містах: Київ, Дніпро, Кривий Ріг, Полтава, Львів, Одеса, Харків
Лідер на українському ринку з продажу антигравійної (захисної), тонувальної та декоративної плівок
Здійснює високоякісне обклеювання автомобілів будь-якими видами плівок
Чим характерні продажі його товарів та послуг?
Категорія клієнтів – середній та преміум-сегмент
Високі вимоги до сервісу догляду за автомобілем
Залучення кожного ліда та кожного клієнта коштує значних коштів
Які бізнес-задачі хотів вирішити клієнт?
Прийом усіх заявок, що надійшли від клієнтів
Виключення втрат клієнтів на етапі звернення до компанії
Ведення процесу продажів в різних напрямках та сегментах
Аналіз невдалих угод
Скорочення ручної праці співробітників
Отримання керівником актуальної аналітики за ключовими показниками роботи працівників
Яку методологію впровадження CRM ми вибрали для клієнта і чому?
Розбили великий проект на кілька етапів:
- Впровадження телефонії - на початку, як найкритичніший етап
- Опис бізнес-процесів, щоб зрозуміти в якій послідовності автоматизувати роботу компанії, що конкретно потрібно для цього зробити і який це може дати результат
- Автоматизація бізнес-процесів продажів за допомогою CRM
Вибрали методологію впровадження "waterfall" (водоспад) за заздалегідь запланованою каскадною схемою: спочатку вивчаються вимоги та складається докладне технічне завдання, впровадження починається відразу, а можливі доопрацювання робляться після початку використання основного функціоналу системи
Як ми побудували процес впровадження CRM-системи для нашого клієнта
Провели аудит наявної телефонії
Розробили нову схему
Підключили номери, налаштували телефонію
Протестували роботу
Написали алгоритм тесту для клієнта та передали проект в експлуатацію
Опитали основних топ-менеджерів компанії
Склали схеми бізнес-процесів, що регламентують ті чи інші дії, задачі, у тому числі автоматичні, результати та контроль їх виконання за такими напрямками:
- Маркетинг – залучення клієнтів по всіх рекламних каналах, що використовуються в компанії
- Продажі – проходження воронки продажів у сегментах В2В та В2С (товари та послуги)
- Закупівлі – товар на замовлення клієнта, а також для забезпечення актуального стану складу за найбільш популярними позиціями
- Сервіс – автоматизація процесу надання послуг і інтеграція з 1С
- Проекти – ведення внутрішніх задач щодо розвитку компанії
Визначили KPI для кожного бізнес-процесу компанії за рядом ключових показників бізнесу. Розробили близько 30 звітів для автоматичного формування показників KPI
Менеджер з продажів провів 2 онлайн-зустрічі із заступником генерального директора та керівником відділу продажів, зібрав інформацію про те, як зараз відбувається облік продажів
Показав на конкретному прикладі в CRM, як спростити та автоматизувати облік продажів за допомогою розбивки по стадіях та автоматичним задачам
Зібрав основні дані для розробки технічного завдання
Проектний менеджер розробив технічне завдання, до якого увійшли:
- Картки ліда та клієнта
- Воронки продажів
- Алгоритми інтеграції CRM із потрібними системами
Провів зустріч із клієнтом, де було затверджено технічне завдання та погоджено бюджет
Визначив разом із клієнтом терміни впровадження проекту, відповідальних з боку клієнта
Підписали з клієнтом договір, частиною якого є технічне завдання
Віддалено налаштували CRM-систему
Виконали інтеграцію CRM-системи з усіма необхідними системами відповідно до технічного завдання
Протестували роботу CRM-системи самостійно
Склали алгоритм тестування для клієнта, клієнт протестував CRM з усіма додатками
Показали менеджерам з продажів та керівнику відділу продажів, як вести роботу з клієнтами в CRM, як працювати з задачами, а також користуватися аналітикою
Ввели CRM в експлуатацію. Співробітники перейшли до єдиної бази обліку будь-яких дій з клієнтами в СRM та уникнули користування Excel
Які результати отримав клієнт після впровадження CRM-системи
CRM для продажів одягуЯк керувати процесами продажу одягу власного виробництва за допомогою OneBox OS — єдиної облікової системи підприємстваCRM для продажів одягу
CRM для електротехнічної компаніїЯк за допомогою CRM-системи встановити контроль над продажами та закупами в компанії з сфери електроенергетикиCRM для електротехнічної компанії
