Скрипт продажів по телефону

Чи потрібний СКРИПТ для ПРОДАЖІВ менеджерам або операторам кол-центрів?

Риторичне питання, на яке чимало власників компаній та керівників відділів продажів досі не знайшли відповіді

Чи дати менеджерам жорсткий алгоритм спілкування телефоном, чи відпустити «у вільне плавання» — хай продають як уміють?

ВИХОДЯЧИ З ВЛАСНОГО ДОСВІДУ, ПРОПОНУЮ НАСТУПНЕ:

• На першому етапі, коли менеджер ще не дуже добре знає сферу діяльності, послуги компанії та основні заперечення клієнтів, краще користуватися скриптом.
• Трохи пізніше, при отриманні певного досвіду, від скриптів краще відходити, оскільки вони заважають менеджеру виявляти свою фантазію, пробувати якісь нові речі, індивідуальні напрацювання, часом обпалюватися, але одночасно і досягати результату.
• Нас з дитинства (та й у дорослому житті) регулярно заганяють у рамки поведінки, норм моралі, правил.Тому в продажах у якийсь момент я пропоную відійти від скриптів та користуватися своєю власною, напрацьованою місяцями системою телефонних переговорів.
• Але присутність структури в телефонних продажах додасть ладу переговорам.

ЯК БАЧУ СТРУКТУРУ Я:

• привітання;
• вихід на особу, яка приймає рішення;
• коротка презентація послуг своєї компанії; з'ясування актуальності;
• з'ясування системи прийняття рішення щодо сфери послуг;
• фіксація подальших кроків з дедлайном та взяттям усних зобов'язань від особи, яка приймає рішення (ЛПР) або особи, що впливає на прийняття рішення (ЛВР).

Найчастіше ця структура працює і в мене, і в менеджерів, які беруть її на озброєння.

ОДИН З ПРИКЛАДІВ:

• Я замовив обдзвонення в аутсорсинговому кол-центрі для своїх послуг із продажу проектів IP-АТС.
• Метою холодних дзвінків було призначити максимальну кількість зустрічей із 500 дзвінків.
• Я надав скрипт на 4-х аркушах (прописавши всі відомі мені варіанти заперечень та відповідей на них).
• Оператор попросила узгодити не весь скрипт, а його структуру, не промовляючи весь текст і всі варіанти слово-в-слово.
• Я погодився за умови, що структура переговорів залишається.

РЕЗУЛЬТАТИ:

• обдзвонили 279 компаній;
• зробили 484 дзвінки;
• призначили 18 зустрічей.

Адже я можу Вам допомогти у складанні правильної структури телефонних продажів і у складанні скриптів для початкового навчання менеджерів з продажів.